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Social selling
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Auteur
    • Catherine Willaime
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    • Conseils d'expert

Social Selling ou l'obsolescence programmée du vendeur ?

La fin d'une activité ?

En BtoB, le travail du commercial, tel qu’on le connait, pourrait-il disparaître ?
Fini le démarchage téléphonique, le discours stéréotypé, la campagne emailing intrusive ?
Le vendeur est mort, vive le social selling.
Mais alors quid de notre ancien vendeur ? Est-ce la fin des équipes commerciales ? Non bien sûr.

Le social selling c’est l’utilisation des médias sociaux pour être plus performant en vente.
C’est un canal supplémentaire qui enrichi les techniques commerciales habituelles. Il ne les remplace pas. C’est un nouvel outil, une nouvelle méthode de travail que le commercial devra appliquer au bon moment. Choisir le ou les bons interlocuteurs pour démontrer expertise et professionnalisme.

Désormais le commercial accompagne le prospect dans son processus d’achat via les réseaux sociaux. Le digital modifie les habitudes d’achat à travers ce nouveau média. Le client est proactif, il a gagné en autonomie avec internet.

Avant de faire un achat 72 % des acheteurs effectuent des recherches sur les médias sociaux. Ils recherchent des informations sur la marque, des conseils produits ou des avis de leurs pairs ou de clients.

Le nouveau mantra du commercial : écouter, conseiller, partager pour convertir

Le processus d’achat s’est modifié. Une étude de CEB nous apprend que 57 % du parcours d’achat est réalisé avant qu’un commercial ait pu intervenir. Et que 50 % des décideurs consultent un ou plusieurs collaborateurs avant l’achat.

Le commercial doit donc intervenir en amont en proposant un profil professionnel à jour. Dialoguer avec clients ou prospects. Intervenir dans les groupes de discussion. Poster des contenus à valeur ajoutée. Si possible se définir comme un expert.

Les contenus diffusés sont différents suivants les phases d’achat. Articles de fonds, conseils d’experts, livres blancs, études de cas clients ou actualités permettront au commercial de gagner en crédibilité et en visibilité.

Le réseau du social selling

En BtoB le principal réseau professionnel est LinkedIn, Facebook étant plutôt réservé à la sphère privée. Le commercial utilise son réseau afin d’entrer en contact avec décideurs et influenceurs. Il va :

  • Partager du contenu pour répondre à la problématique prospect.
  • Etablir un climat de confiance.
  • Guider dans le processus d’achat.
Une étude d’IDC précise que les acheteurs accordent une grande confiance à leurs réseaux professionnels. Qu’ils préfèrent travailler avec des commerciaux qui leur ont été recommandés.

Différentes études nous apprennent que :
  • 65 % des acheteurs conviennent que le contenu d’un fournisseur a un impact significatif sur la décision d’achat.
  • 53 % des commerciaux ont bénéficié d’une mise en relation par un collègue pour une nouvelle opportunité.
  • Une recommandation personnalisée accroit de 2 à 4 fois les chances de conclure une vente.

La création et l’entretien d’un réseau demande une implication quotidienne. Sa mise en place est sur le long terme. Le commercial doit mettre à jour son profil, s’insérer dans des groupes de discussion, construire des relations. Et faire jouer ce qu’autrefois nous appelions ‘le bouche à oreille’. Mais les résultats sont là :
  • 78 % des commerciaux présents sur les réseaux sociaux enregistrent des performances supérieures à celles de leurs pairs.


Alors vous en êtes où dans votre profil LinkedIn ?

Si, vous aussi, vous souhaitez inclure le social selling dans votre stratégie de prospection, rejoignez-nous le 16 février. Participez à notre #CafésCours : ‘Atelier webmarketing sur la prospection digitale’.

SOCIAL SELLING OU L'OBSOLESCENCE PROGRAMMEE DU VENDEUR ?
    • Catherine Willaime

      Catherine Willaime

      Rédactrice freelance à La plume de Will.
      Catherine Willaime est rédactrice indépendante, photographe à ses heures. 
      Catherine vous aide, grâce à la rédaction de contenu pertinent à accroître votre visibilité sur le net. Un blog ou un site internet qui vous ressemble, des articles ou des informations qui vont éveiller l'intérêt de vos clients dans un style fluide et dynamique.

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